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一级目录


二级目录


时间


一、互联网条件下的大客户概述


什么是大客户


●如何界定大客户


●大客户的特点


●大客户分类


互联网对大客户的影响


●对销售人员的看法


●对市场信息的了解程度提高


●对采购决策的影响


3小时


二、基于互联网条件下的大客户采购分析


大客户采购角色


●明确采购角色


●角色分析


大客户采购流程


●确认需求


●评估方案


●解决疑虑


●实施安装


●大客户采购决策结构分析


3小时


三、大客户销售流程


销售前准备工作


●收集大客户信息


●销售机会分析


●竞争对手分析


需求挖掘


●观察法


●问卷法


●数据对比法


●SPIN提问法


销售会谈


●开场白


●控制会谈方向


●如何报价


●介绍产品FABE法则


异议处理


●理清异议原因


●异议处理原则


●异议处理方法


客户关系管理


●客户价值管理


●客户忠诚度管理


●关系营销


4.5小时


四、大客户经理个人成长


大客户经理的能力素质模型


●专业知识


●销售技能


大客户成长路径


●职业目标制定


●分析差距


●制定成长计划


1.5小时